Tática da foca funciona!
Quem disse que não? A tática da foca funciona, sim. Nunca neguei, nem mesmo quando a apresentei pela primeira vez, no livro “Rico de Verdade”. Apenas para lembrar, o objetivo dela é manipular pessoas – colaboradores, clientes, filhos – por meio de peixes tóxicos.
Peixe tóxico é uma condição: “se você fizer isso, você ganha aquilo”. O aquilo é o peixe tóxico, um estímulo externo para que alguém faça algo que não faria por motivação própria. Para o colaborador, o bônus, o prêmio e a comissão. Para o cliente, a promoção “compre um, leve dois”, entre outras, o desconto e demais fajutices muito conhecidas. Experimente adquirir remédio em uma farmácia. Para os filhos, a bicicleta no final do ano ou a viagem à Disney, desde que…
A tática da foca tem como objetivo manipular e exercer o controle sobre o comportamento de alguém. E quem dela lança mão não se importa em usar o medo a seu favor. Apesar de tratar seres humanos como focas amestradas, ávidas por peixinhos – portanto, algo que está fora da ordem –, ainda assim a coisa funciona. Caso contrário, não seria tão amplamente utilizada e apreciada. A meritocracia, seu apelido mais pomposo, está aí para provar.
Tudo o que está fora da ordem, não se iluda, tem efeitos colaterais. Como se sabe, porque velhos ditados fazem sentido, a emenda costuma sair pior do que o soneto. Os ganhos de curto prazo que hoje impulsionam os negócios, via tática da foca, podem ser a razão de sua falência, mais adiante.
É utilizada para que os clientes comprem repetidamente. Funciona, sim, como afirmei. A aquisição acaba acontecendo por impacto. O peixe tóxico é sempre sedutor. Para ampliar a “magia”, basta continuar manipulando e oferecendo cada vez mais peixes tóxicos. Mas saiba de uma dura e triste verdade: o cliente jamais será fiel à sua empresa.
Entenda por fidelidade a conquista do cliente a ponto de que ele esteja disposto a abrir mão de um produto semelhante ou mais barato, oferecido por outra empresa, para continuar fazendo negócio com a sua. Se você busca algo que o engaje, oferecendo a ele mais do que uma mera transação, a tática da foca não ajuda. Pior ainda, atrapalha.
Funciona, sim, mas custa caro. E que fique bem claro: seu efeito permanece enquanto e se houver cacife para manter os peixes tóxicos.
Ser coerente e verdadeiro, tratar o cliente como sujeito e não objeto de transação, inspirar ao invés de manipular, costuma dar muito certo. Seu maior patrimônio, lembre-se, é uma base de colaboradores e clientes fiéis. Além de reduzir custos, também proporciona paz de espírito. Desfrute-a!