Preço versus valor.
Se você acredita nisso, está certo. O cliente quer preço acima de tudo. Principalmente se vê no produto um punhado de matérias-primas transformadas. O preço é quanto o cliente julga que vale a manufatura. O objetivo, quando essa é a estratégia, é ressarcir-se dos custos (matérias-primas, mão-de-obra direta, custos indiretos de fabricação) e obter algum lucro.
Não é à toa que muitas vezes você fica contrariado. Tudo o que o cliente parece querer é diminuir ao máximo a sua margem de lucro, para que ele consiga o preço mais baixo. Afinal, é quanto ele julga que vale a sua manufatura! Em algumas situações, é possível que o cliente também queira que fiquem por sua conta alguns custos que você pretende repassar. Aí então, você se sente lesado, afinal se continuar nessa toada vai ficar sem margem, talvez trabalhando a preço de custo. Ou, pior! Abaixo do custo. Mas lembre-se mais uma vez: é esse o valor que o cliente atribui à sua manufatura.
Pense, agora, que você vai oferecer um valor para o cliente: o valor da solução de um problema, do atendimento de uma necessidade, da satisfação de um desejo. A solução do problema do cliente também inclui a manufatura. É possível que você ainda tenha que transformar matérias-primas (ou contratar alguém para que o faça), mas o mais importante não é a manufatura. É a mentefatura.
O que é a mentefatura? É o quanto você e a sua equipe conseguiram compreender, com profundidade as necessidades, as demandas e os desejos do cliente. Para isso, foi necessário acrescentar mais alguns ingredientes de mentefatura: a atenção, através de uma escuta atenta e apurada dos problemas do cliente; o interesse, que não se limita só ao aspecto mercantil mas também ao pessoal; a excelência, que significa cumprir os acordos numa demonstração de transparência e integridade.
Compare o preço da manufatura (matéria-prima + mão-de-obra + custos indiretos de fabricação) com o valor da mentefatura (solução do problema + atenção + interesse + excelência). Volte ao mercado e verifique o que os bons clientes preferem: preço acima de tudo ou valor acima de tudo? Se ainda assim o cliente preferir preço acima de tudo, está na hora de você repensar quem é o cliente que merece as competências da sua empresa.