Manipular ou inspirar?
Tem duas maneiras, tanto de liderar uma equipe como de se relacionar com os clientes: manipulando ou inspirando.
As duas maneiras podem ser ou não coerentes. É coerente liderar uma equipe por meio da manipulação e fazer o mesmo com os clientes, assim como é coerente inspirar a equipe e fazer o mesmo com os clientes. No entanto, as estratégias, tanto para um caso como para o outro, são diferentes.
A estratégia da manipulação, fartamente utilizada nas empresas e negócios, usa a tática da foca, priorizando estímulos externos (bônus, prêmios, comissões), para fazer com que as coisas sejam feitas ou para levar os clientes a comprar (descontos, promoções, liquidações).
A estratégia da inspiração oferece um propósito que dê sentido e significado à equipe que, uma vez tocada e motivada, faz o mesmo com o cliente.
Vale repetir: ambas as estratégias são coerentes e produzem resultados. Mas são resultados diferentes, principalmente, ao longo do tempo. A primeira é mais voltada à questão financeira, também conhecida como dimensão econômica. Funciona melhor no imediatismo, no curto prazo. No médio e no longo, causa efeitos colaterais, muito nocivos para a sobrevivência do negócio, uma vez que não consegue a lealdade da equipe nem a fidelização dos clientes, fatores-chave para o sucesso de qualquer empreendimento.
A segunda produz uma riqueza que vai além da dimensão econômica, abrangendo também a esfera humana, ao tratar as pessoas justamente como seres humanos, não focas, ávidas por peixinhos tóxicos. Os resultados são consistentes ao longo do tempo, garantindo o comprometimento da equipe e a fidelização do cliente.
Assim, essa estratégia garante a perenidade do negócio e da empresa. Todos sabemos que ninguém empreende um negócio para apenas sobreviver ou abre uma empresa na certeza de que terá de fechá-la tempos depois. Por mais estranho, que pareça, é isso que mais acontece com as que optam pela manipulação. Examine ao seu redor para ver como é, mesmo, a que predomina largamente.
Visto dessa forma, parece insano escolher a primeira à segunda estratégia. Então, a pergunta a ser feita é: o que a maioria não está conseguindo enxergar?
Simples! Não, não se trata de uma escolha racional, pois se assim fosse, todos, sem hesitar, optariam pela estratégia da inspiração. O que também não conseguem ver é que é mais do que uma estratégia. Trata-se de uma cultura, um jeito de ser empresa e de fazer negócios. Requer uma metanoia, uma mudança de modelo mental que começa no líder e permeia todo o empreendimento. Uma viagem árdua, exigente e desafiadora, mas altamente recompensadora. Embarque e verá!