Demita o medo e coloque a curiosidade no comando!
Nos muitos anos atuando com líderes e empresas, escuto com muita frequência comentários do tipo: “é que você não conhece meu mercado”, “aqui, a competição é predatória”, “ninguém ajuda ninguém, um quer destruir o outro”, “os concorrentes estão de olho nos meus clientes e funcionários”, etc.
Ouço essas lamentações em variados ramos de atividade e em diferentes épocas da nossa economia. Não se trata, portanto, de um ramo específico ou das oscilações econômicas, com seus altos e baixos. Tem a ver com quem está no comando. E não estou me referindo ao diretor e seu grupo de gerentes. Quem está no comando tem outro nome. Chama-se medo.
Quando o tal está no comando, não há espaço para a inteligência e a criatividade. Impossível surgir uma ideia brilhante ou uma solução inovadora. Tudo o que se faz é repetir-se, com a mesma tática, a velha e surrada estratégia da recompensa (prêmios e bônus) ou da punição (cabeças irão rolar).
Comandadas pelo medo, as empresas conseguem apenas sobreviver. O máximo que um grupo de líderes consegue – quando se sente acuado diante de desafios aparentemente inatingíveis e com a adrenalina em alta – é produzir pensamentos de chumbo, sob o ímpeto de atacar ou fugir.
A quem entregar a direção
Atente para o seguinte diálogo entre dois líderes, o diretor de um empresa controlada pelo medo e o de outra empresa, que soube como se libertar de tão nocivo comandante.
– Você falou sobre seu mercado, a competição, seus produtos, sua fábrica, o novo maquinário, os preços e custos… Mas nem uma palavra sobre os clientes.
– Se não falei, foi por descuido. É óbvio que os clientes são importantes. Todos nós sabemos. Sem eles não existe faturamento.
– Quanto tempo do seu dia você dedica a pensar nas necessidades de seus clientes?
O diretor da empresa controlada pelo medo pensa um pouco e arrisca:
– Falamos todos os dias sobre a carteira de pedidos, quanto tem na produção, na expedição…
– Estou me referindo a gente, não a coisas. Gente com necessidades, problemas a resolver, expectativas a atender, desejos a satisfazer.
O diretor da empresa controlada pelo medo sente-se confuso e arrisca:
– Ora, é para isso que a minha empresa funciona e faz seus produtos. Não estou entendendo onde você quer chegar.
– O tempo que vocês dedicam à discussão dos números e problemas internos é o mesmo que investem na discussão das necessidades dos clientes?
Não, não é. O diretor da empresa controlada pelo medo reconhece que as conversas sobre clientes são quase sempre concentradas em tachá-los de aproveitadores, desleais e oportunistas.
É o medo que faz com que se enxergue o mercado como uma arena de guerra. Sem trocar o comandante, o mercado não muda. É preciso colocar a curiosidade no lugar do medo. E, para isto, é fundamental interessar-se verdadeiramente pelo cliente. O trabalho é de tamanha magnitude que não haverá tempo de alimentá-lo.
Quando a curiosidade está no comando, a coragem segue à frente, abrindo novos e prósperos caminhos.
Experimente!