A VENDA HUMANIZADA É UMA DESVENDA
Aviso a quem lê: o texto não se dirige exclusivamente a vendedores, no sentido profissional do termo. De certa forma, somos todos vendedores. Negociamos todos os dias, de produtos ou serviços, a conceitos ou ideias, atividades de final de semana, como almoços de domingo, finais de semanas e férias.
Ainda que tome como exemplo a esfera profissional, a tese de que a venda humanizada é uma desvenda serve para todas as outras esferas da vida: pessoal, familiar, relacional.
No mundo dos negócios, há quem acredite ser bom vendedor por saber muito bem os atributos dos produtos ou serviços que oferece. Conhecer os aspectos técnicos, a funcionalidade e a confiabilidade de um produto ou serviço é, sem dúvida, pré-condição para que a venda se efetive. Mas não é o que a assegura, tampouco a fidelização do demandante.
Ser especialista da oferta é condição, mas não é suficiente. Os produtos oferecidos são inertes. A vida não está na oferta, mas na demanda, ou melhor, em quem demanda. Mais do que especialista na oferta, para ser um exímio vendedor é preciso ser especialista na demanda.
Venda humanizada é aquela que centra o foco mais no quem do que no o que e no como. E, como diz o título, é uma desvenda, ou seja, o exercício de tirar a venda dos olhos de quem vende para que consiga desvendar quem demanda.
Quando a atenção e o interesse estão focados em quem demanda, a própria curiosidade oferece o impulso necessário para o exercício da desvenda. Que seja feita camada por camada, como quem descasca uma cebola.
Começa por informações básicas e convencionais, como o gênero, a faixa etária, o lugar em que trabalha ou mora etc. Essa é apenas a primeira camada da cebola. A maior parte dos vendedores para por aqui e os CRMs (Customer Relationship Management ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) estão repletos de dados cadastrais de pouca serventia a não ser continuar impulsionando a oferta a despeito do que deseja o demandante.
Os interesses compõem a segunda camada da cebola e podem ser desvendados por meios diretos ou indiretos. De forma direta, perguntando ao demandante. De forma indireta, observando seus hábitos, costumes, hobbies, estilo de vida.
A terceira camada da cebola foca os sentimentos, se o demandante é mais racional ou emocional, objetivo ou compassivo, intelectual ou prático.
Finalmente, a quarta camada da cebola, é a desvenda crucial, capaz de atingir o âmago, representado pelos valores que melhor representam o demandante. Confiança, dignidade, respeito, integridade são exemplos de valores que constituem o ápice da venda humanizada e o elo consistente da relação e fidelização do demandante.
A venda humanizada é o exercício da desvenda, tanto de quem demanda como de quem vende. A maior recompensa é a humanização de ambos os lados, unificando-os. Pratique, para sentir e vivenciar a diferença!
Excelente!!!