Aprenda a nobre arte de vender
Já começou mal com aqueles slides de PowerPoint, retratando uma porção de eventos avulsos. Depois, ao invés de mirar nos olhos da plateia, preferiu olhar para a tela, mais preso às palavras do que à narrativa. E assim, sem pé nem cabeça nem uma sequência coerente, o narrador perdeu a chance de exercer influência e efetuar a venda, seja de um produto, de um serviço ou de uma ideia.
Noto essa falha em muitas apresentações comerciais, em que o sistema técnico ocupa o espaço que deveria ser do sistema humano. Afinal, toda decisão de compra é, sobretudo, uma decisão emocional. E não existe emoção em slides esparsos, por mais pirotécnicos que sejam. A emoção está na fala, no tom da voz, na interação via olhos nos olhos e, principalmente, no conjunto, quando tudo soa coerência. Ao sentir o cheiro da verdade, o cliente se aproxima, se engaja e efetua a compra. Depois de comprovar a consistência da experiência, o cliente se fideliza.
Muitos acreditam que uma ação de vendas é a melhor apresentação da oferta. Por isso se esmeram em criar espetaculosos datashows. Tudo parece lindo e maravilhoso no ambiente de áudio e vídeo, com a transmissão de sons e imagens nada convincentes. A melhor ação de vendas é e sempre será aquela que compreende a demanda. Que o espaço inicial seja concedido a ela, para que somente depois a oferta seja apresentada. Vender não é encaixar a demanda à oferta. É justamente o oposto. Vender é encaixar a oferta à demanda.
Para isso, o primeiro desafio é conectar-se verdadeiramente ao cliente. Vai exigir uma escuta atenta, ou seja, ouvir mais e falar menos. O segundo, é compreende-lo e conectar-se a seus interesses. Colocar-se no lugar do cliente de maneira empática. Reconhecer a situação dele e investigar o que está por trás de suas posições. Identificar os interesses declarados e não declarados. Nem sempre o cliente sabe dar nomes às suas necessidades.
Vender é mais arte do que ciência. A arte atinge o seu grau máximo quando quem vende é capaz de suspender julgamentos e prestar atenção sem filtros capazes de distorcer o que está sendo captado.
É bom lembrar: quem está no volante é o cliente. Ao final de tudo, é ele que decide para qual lado se dirigirá. Então, construa a partir das ideias dele. Deixe o preço para depois, para evitar o risco de ele tomar outro rumo, diferente daquele imaginado. Antes, apresente as razões e as motivações de sua oferta.
E jamais esqueça: o cliente deve ser o principal ganhador! Em toda e qualquer circunstância. Aprenda a tomar gosto por tão nobre, gratificante e milenar vocação.
Colocar-se no lugar do cliente e ter em mente que o preço não é o fator mais relevante para o cliente.
que aula, heim, Roberto. Parabéns!
Elberto Mello, palestrante e educador corporativo