Nem hora/homem, nem hora/máquina.

Lembro-me do tempo em que ajudava as empresas a formarem seus preços de vendas. O custo da matéria-prima era calculado sem os impostos mas a polêmica era grande sobre qual o seu real valor: o de aquisição ou reposição? Afinal, a inflação batia 40% ao mês e era uma tarefa árdua formar preços de venda.

Depois, calculava-se o custo da mão-de-obra. Outra polêmica: estimar o custo dos encargos sociais e trabalhistas. A discussão variava de 50% a 200% sobre o montante da folha de pagamentos. As controvérsias eram muitas e tudo isso para saber o custo hora/homem de cada processo fabril até chegar ao produto final.

As polêmicas não paravam por aí. Havia ainda o grande impasse do cálculo do custo da depreciação das máquinas e equipamentos. Como saber a vida útil do ativo imobilizado?

Pois bem! Toda essa numerologia se traduzia em um mark-up, ou seja, um multiplicador aplicado sobre os custos que resultava no preço de venda, subtraído depois pelo mercado na forma de descontos e abatimentos. As empresas descobriam aos poucos e com algum sofrimento que o mercado é que ditava o verdadeiro mark-up. De nada adiantava as grandes elucubrações matemáticas e sistemas de custeios como o famigerado RKW. A soberania tinha nome: mercado!

O tempo passou, a inflação diminuiu de tamanho, mas ainda é espantoso o número de empresas que encalhou nessa Era Industrial. A descrição acima é típica de uma indústria, mas a mentalidade vale também para empresas comerciais e de serviços. Ainda encontramos empresas debatendo-se para calcular o custo hora/homem ou hora/máquina. Tudo isso para morrer na praia, ou melhor, para acabar na concessão de descontos e abatimentos que é a maneira que o mercado encontra para dizer que o produto (ou serviço) não é do seu agrado.

Melhor seria utilizar todo esse tempo e esforço para um outro tipo de ocupação, qual seja, compreender as reais necessidades do cliente e oferecer para ele uma oferta formada por um mix de produtos e serviços que resolva o seu problema. Mas para isso é preciso compreender com profundidade qual é o seu problema. E isso sugere uma mudança no jeito de trabalhar e de ocupar a agenda. Implica substituir planilhas eletrônicas por conversação; aritmética por relacionamento; linha de montagem por imaginação e criatividade; custo por resultado; expedição por negociação. E, principalmente, mudar o modelo mental pois o grande entrave está na consciência dos dirigentes dessas empresas.

Bem-vindo à Era do Conhecimento. Divirta-se!

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