Conversar para aprender

“Nós reagimos à nossa imagem do mundo e não ao mundo”. Está aí uma grande verdade. Agimos e reagimos conforme as imagens que construímos em nossas mentes.

Talvez o leitor não tenha se dado conta, mas dezenas de pessoas trabalham todos os dias no mesmo endereço e sob o mesmo teto com imagens diferentes do negócio em que estão inseridas. Faça você mesmo o teste. Pergunte aos gerentes e funcionários em qual negócio a empresa está e você ouvirá, entre o espanto e a indignação, respostas diferentes e algumas profundamente equivocadas. Conclusão: uma empresa típica é formada por uma legião de gente trabalhando arduamente para propósitos diferentes.

 Aproveite e pergunte para alguns de seus clientes e ouvirá novas e estranhas respostas. Você ficará indignado em reconhecer que a empresa que tem na cabeça representada pelos produtos ou serviços que coloca no mercado é diferente da empresa que seus clientes têm na cabeça quando fazem negócios com você.

É claro que esse imenso desencontro entre o que as empresas ofertam e o que as pessoas demandam explicam grande parte dos insucessos empresariais: lançamentos desastrosos de novos produtos; baixa resposta por parte do mercado; recompensas financeiras aquém do esperado.

O fato é que existe muito desconhecimento nas organizações e essa danosa ignorância é decorrente da pouca conversação e aprendizado.

Pois bem! Certamente você não quer uma empresa ignorante e o antídoto contra a ignorância é o conhecimento. Abra um espaço na agenda atribulada e reúna a sua equipe para um bom bate-bola sobre algumas questões cruciais para que todos tenham uma boa compreensão do negócio da empresa. Lance algumas questões para discussão tais como:

 no que somos bons?

 o que sabemos fazer melhor?

 o que nos torna únicos?

A busca dessas respostas ajudará a definir a competência essencial da empresa. É claro que essa competência essencial existe para servir para alguma coisa. A sua contrapartida é criar diferenciais competitivos para atuar no mercado. Esses diferenciais, no entanto, dependem das necessidades de um determinado conjunto de clientes. Novas questões devem ser colocadas em pauta:

qual é o conjunto de clientes que melhor sabemos atender?

com quem gostamos de fazer negócios?

para quem, de fato, existimos?

As respostas dessas questões remetem à definição do foco de atuação de sua empresa. É possível que as necessidades dos clientes estejam além das competências essenciais de uma empresa. Não há nada de errado com isso. Está lançado o desafio: ampliar as competências para resolver os problemas dos clientes.

Ao final, tente concluir com a sua equipe algumas definições importantes:

em que  foco a nossa empresa deverá atuar?

quais serão os nossos diferenciais competitivos?

quais competências precisam ser mais bem aproveitadas?

quais competências precisam ser aprimoradas ou desenvolvidas?

Lembre-se que as pessoas não reagem ao mundo mas à imagem que fazem do mundo. Crie, junto a elas, uma imagem de boa qualidade da empresa, do negócio, do mercado, dos clientes e dos resultados pretendidos.

Invista tempo nessas discussões! Você não estará perdendo tempo, pelo contrário, você estará fomentando o conhecimento, criando desafios, arejando e aguçando as curiosidades. E não se limite à sua equipe de trabalho. Convide também o cliente para participar de algumas discussões. Afinal, ele é o personagem principal dessa história, não é mesmo?

Boas conversações e bons aprendizados!

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