A recompensa não garante o resultado

Tenho repetido constantemente em encontros com clientes: atrelar resultado com recompensa não funciona! Entenda por recompensa qualquer ganho material, em especial o dinheiro. Essa é a casca de banana em que muitos líderes escorregam, por acreditar que a falta de motivação está relacionada com a ausência de recompensa.

Se os resultados não estão sendo atingidos e as pessoas não se mostram motivadas, antes de mais nada pergunte-se:

1)     O trabalho possui, para cada pessoa, um bom senso de propósito e significado?

2)     Ela consegue integrar seus valores mais virtuosos ao trabalho que faz?

3)     Ela participa das decisões que afetam o seu trabalho?

4)     Ela se sente reconhecida?

5)     Existe uma incondicional relação de confiança na empresa e entre a equipe?

Se “não” for a resposta para algumas dessas perguntas, nem ouse preencher esse vazio com recompensa financeira. Dinheiro não supre a falta de propósito, de significado, de valores, de participação, de sentimentos e de reconhecimento. Poderá funcionar como um band-aid, um paliativo, mas não construirá nem elevará a alma da empresa.   O problema é que essa Tática da Foca para recompensar o resultado está presente na mesma intenção equivocada que vai ao mercado disposta a fisgar o cliente. Você não está farto dessas “promoções” que oferecem um suco ou uma sobremesa de graça no restaurante para garantir o seu retorno ou a soma de pontos em livrarias, cafés e postos de gasolina?

Também aqui caberiam algumas perguntas:

1)        Você (ou a sua empresa) sente-se preparado e disposto a ouvir o cliente com atenção, interesse e empatia?

2)        Você (ou a sua empresa) pensa em agregar valor para o cliente em primeiro lugar?

3)        Você (ou a sua empresa) conhece o cliente e pensa o tempo todo em como fazê-lo feliz?

4)        Você (e a sua equipe) tem o cliente como parceiro numa consistente relação de confiança?

Se “não” for a resposta para alguma dessas perguntas, não tente comprá-lo com prêmios, pontos e milhagens. Esses peixes tóxicos não suprem a necessidade de atenção, de gentileza, de cuidado, de excelência.

Antes que conclua apressadamente: recompensas financeiras são importantes! A principal delas é a remuneração. As pessoas devem ganhar o máximo, dentro do possível. Sou favorável, da mesma forma, à participação nos lucros e resultados. Se a colheita é boa, permita que seus colaboradores a compartilhem. Mas lembre-se: o que deve estar sempre em cena, no palco, é a dimensão causal, pois a dimensão econômica, assim como a bilheteria do teatro, não faz parte do espetáculo.

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